Los únicos datos que importan son los tuyos
Oí este dicho por primera vez cuando Saint Clair Systems decidió estandarizar su proceso de ventas.
Teníamos muchos huevos en la misma cesta con dos clientes muy buenos, pero vimos la necesidad evidente de diversificar nuestras ventas. Así que nos aventuramos a buscar una plataforma de formación en ventas medible y orientada a resultados. Una vez que encontramos el ajuste correcto, escuché a alguien decirlo: "Los únicos datos que importan son los suyos".
En un contexto de ventas, esta noción estaba orientada a cuantificar un punto de dolor. Pudimos extrapolar la frase tanto a la cuantificación como a la cualificación de un resultado.
Llegamos a un punto en el que sabíamos por qué era importante controlar la temperatura de los procesos y dónde podía tener más impacto. Así que empezamos a pensar en ello en términos de datos. En un esfuerzo por demostrar que el control de la temperatura marcaría la diferencia en un proceso, recopilábamos todos los datos que podíamos y simplemente esperábamos que la gente a la que se los dábamos los entendiera.
Algunos dirán que estos datos son teóricos, incluso históricos. Pero la conclusión es que no importaban los datos que se dieran a los clientes potenciales. Los únicos datos que importaban eran los producidos por
su
equipo, en
su
proceso.
Su proceso. Sus datos. Sus resultados.
No me malinterprete: el control de la temperatura de proceso ha demostrado ser increíblemente valioso a lo largo de los años. Pero nuestro objetivo de ser reconocidos mundialmente como un referente en la mejora de procesos nos impulsó a pensar de otra manera. Ese cambio de paradigma es el que da lugar a la frase "Tu proceso. Sus datos. Tus resultados".
Los datos son tan valiosos porque conforman las políticas, informan los esfuerzos de toma de decisiones, racionalizan las operaciones y guían el desarrollo o la adquisición de productos nuevos e innovadores. Sin embargo, todas las aplicaciones y procesos son diferentes. Los datos de los demás no serán necesariamente relativos a los suyos.
Uno de nuestros vendedores veteranos, ya jubilado, solía enviar a los clientes potenciales una unidad de demostración y les decía que la utilizaran durante 30 días para que pudieran averiguar por sí mismos lo que el control de la temperatura podía hacer por su aplicación. Transcurrido el tiempo previsto, se ponía en contacto con el cliente para comunicarle que teníamos que retirar la unidad o colocarla en otro lugar. La mayoría de las veces, su respuesta era: "¡No se lo pueden llevar!" o "¿Podemos comprarlo?".
Como expertos en control de temperatura de procesos, pensábamos que teníamos que llevar a todo el mundo de la mano y guiarle en cada paso, pero nos dimos cuenta de que los clientes querían ver las cosas de una determinada manera. También querían limitar los datos recogidos a lo que les interesaba. (Esto solía ocurrir cuando creían que había un problema -alguna variable no controlada- que necesitaban destapar para aprobar el presupuesto y comprar una solución).
Demostraciones de sistemas Saint Clair
Cuando se tiene un producto de alta calidad que produce un resultado mensurable, una demostración del producto puede ser una de sus mejores herramientas de venta. Una exposición de soluciones tangibles como esta resulta interesante y emocionante para los clientes potenciales. Y lo que es más importante, una demostración es una forma eficaz de abordar sus preocupaciones específicas relacionadas con el producto.
Piensa en probar un coche antes de comprarlo. Cuando pruebas un coche, utilizas prácticamente todos tus sentidos para determinar si es el adecuado para ti, pero es difícil hacerlo si el coche está aparcado.
Un sistema de control de la temperatura es así. Antes de encenderla, una unidad de control de temperatura no tiene mucho que hacer desde el exterior. Sin embargo, una vez en marcha, puedes ver y medir cómo afecta al resultado final.
Solemos recurrir a la demostración de Saint Clair Systems cuando sabemos que su proceso tiene un problema, pero no estamos seguros de poder ayudarle. La unidad de demostración nos ayuda a establecer que somos una buena opción para sus necesidades. En esta fase, solemos tener mucho éxito.
